广州银行:科学定价应对利率市场化

近年来,随着人民币存款利率浮动区间的扩大、贷款利率下限的取消、贷款基础利率(LPR)集中报价和发布机制正式运行、同业存单开闸、存款保险制度和普通大额存单的推出,我国利率市场化改革进程越发加快,这将对国内商业银行目前的盈利模式造成重大冲击。在利率市场化的环境下,价格竞争将成为最主要的竞争手段,商业银行的定价能力将直接关系到银行的市场竞争力和盈利能力,关系到银行的生存和发展,是商业银行的核心能力之一。这就要求广州银行将管理的重心逐步转向净利差的精细化管理,以提升科学的定价能力和产品定价管理水平,适应向价值最大化管理目标的转变。

为了提高利率市场化应对能力,提高客户关系定价水平,广州银行选择用友金融为其完成客户关系定价系统项目建设。通过咨询建立科学的存贷款定价战略、定价方法模型以及价格管理体系、制度和流程,在咨询方案基础上开发贷款定价系统工具,针对贷款进行定价,包括对公贷款,个人贷款,美元贷款(含贸易融资)等业务和产品,既提供标准化产品的批量定价,也提供基于客户关系逐笔定价;既包含新客户首次定价,也包括续贷重定价,并对定价范围内的行方全部存量业务和产品进行深度定价分析,对定价不合理的提供后续的差异化政策方案。

项目组通过深度访谈调研以及查阅相关资料,结合建立客户关系定价体系的相关要求,从客户视图、定价成本项分析、定价流程、定价后评价体系、定价能力几个方面对广州银行的经营现状进行了详细诊断和分析,并提出了具体策略,构建全行经营价值管理体系,提升管理效率,优化资产负债结构,有利于银行产品与服务、客户、盈利模式、风险管理、渠道等转型战略落地,推进效益导向。


客户关系定价系统建设帮助广州银行提升了存贷款客户的定价水平,增强利率市场化应对能力,同时,实现了以银行战略规划为指引,以客户为中心,以客户贡献为基础,根据客户维度(规模、行业、市场地位、盈利能力、风险状况)及竞争对手策略等因素,建立全行的客户关系定价模型。此外,建立了符合市场原则和行内实际的贷款定价的管理原则、架构、策略、制度、流程、模型、方法以及后评价机制,全面梳理了外部定价的管理流程和规章制度。


用友金融客户定价关系建设内容框架图